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空包无忧:制造“差异化的溢价元素”,逃离价格战怪圈,定位精准人群搜索首页流量双线爆发!

更新时间:2019/12/17 / 阅读次数:3125

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空包无忧:  今天只想和各位说一件事情,发生在我朋友身上的。其实不只是我朋友,很多店主都有这样的一个问题,不知道怎么去处理。

  我有个朋友,要说现在可是一位资深的淘宝店主,店铺做的风生水起。按照他那话说,想着把店铺做好,摸到门道了,再有贵人的扶持,才能更轻松的做起来。平时也帮了他不少忙,分析店铺问题,做调整优化的,店铺才能有今天这个样子。

  

  这过程有哪些事情发生,做过店铺的你会有同感的,每天都是分析调整优化,一起沟通店铺定位方面。

  现在店铺日子过的好,但在刚入行的时候也有各种问题发生。在淘宝上发展的路上,店铺会有很多问题,最直接的就是价格战的问题。某多能起来,就是价格战配合社群营销做起来的。

  价格这块对于淘宝来说,确实很重要,因为都知道现在都是做人群了,买家对于价格是有一个价格接受度的,买家群体是分层的,这就体现在你店铺的人群结构上。

  

  可以看我朋友这个店的人群情况,现在是店铺起来之后的人群情况,基础的人群占比在降低,访客淘气值也是高活跃度的占比高。

  这只是初步的人群分析,更细致的还要看其他的人群维度去分析。这样的一个人群结构,才是优质的访客情况,说明店铺的人群标签优质,对于店铺来说就是加权的。店铺的所有细节操作,都是为了能拿到更多的免费流量。人群标签精准,才能有更好的流量权重。

  

  有了好的人群基础,店铺手淘流量,搜索流量才能双双爆发。本身现在搜索是依托于关键词的人群展示,首页是依托于人群的实时推荐,做好人群才能入坑。

  有点说远了,接着我说朋友的事情。当初店铺起步阶段有很多困难,最直接的是价格战的问题。我朋友是杭州那边的,那时候他店铺里的产品大多是从杭州四季青拿货的,那是一个热门的女装拿货地,产品的质量虽然有保障,但也直接导致了产品的价格透明且同质化严重的现象。

  所以店铺操作的时候,靠他的能力拿货价还是比较靠谱些,所以就想到了价格战,认为只要价格低于同行,买家就会认同并只购买自家店铺的产品,谁知道这么一通操作下来,销量没有想象中的那么好不说,再算上些基础的运营推广费用,这不赚反赔,亏的一塌糊涂。

  这个问题是不是很多店主都这样搞过,觉得我的廉价,应该更多人买,结果却不尽然,没准还会搅乱市场。跟他分析过这个问题后,告知打价格战不是长久之事,及时的帮他调整了运营的思路,重新定位店铺的发展方向。

  现在店铺,不只是靠价格去卖货了,而是靠产品,靠服务去获取更好的产品价值。本身做的产品也是有一定复购率的。好的产品,才能让你前期的投入带来长期的回报。

  

  有幸的在我翻看某一本书的时候,看到了这样一句话:

  “世界上有两种生意,第一种可以每年赚12%的收益,然后年末你可以拿走所有利润;第二种也可以每年赚12%,但是你不得不把赚来的钱重新投资,然后你指着所有的厂房设备对股东们说:这就是你们的利润。我恨第二种空包无忧生意。”由此可见利润的重要性。

  除了我这个朋友有这样的问题,还有不少的店主经常问,或者我更看作是吐槽,“同行都卖的很高,我这初期是为了流量压低了利润,现在流量起来了,我能不能提高价格”。

  正常情况下,价格这是能不改就不改(一口价绝对不要改),因为改了价格,就是在改变你人群的消费层级,人群出现变化,这个转化就要受到影响。

  

  你的产品卖的是49的价格,那么店铺在引流的时候。0-50这样的一个消费层级的人群是最多的,因为这是系统匹配给你的基础人群。那么优质的人群是在这个维度之上的,60-100,100-200这样一个高消费层级的买家。

  因为这类买家有足够的购买能力,对于价格略低产品的价格接受范围是高的。而0-50这样消费层级的买家,对于产品的价格接受范围是小的,稍微有点价格上的变动,就会影响产品的转化。

  尤其是一些客单价更低的产品,比如客单价在20,30的手机壳,手机膜,小零食这类产品,综合客单低,产品搞活动,低价就能卖货,产品不优惠转化就立刻掉。

  这就是人群价格接受范围的影响,越是客单价低的产品,买家对于价格变动的影响就越敏感,这是买家的购买行为导致的,所以你要做的就是做好产品的定价以及优惠玩法,不要频繁去调整,以免影响店铺的细微人群变化。

  对于淘宝这个大平台来说,他不想让商家去追求没下线的价格战,从而影响到自己品牌的口碑与权重,所以平台这也在逐步的调整搜索规则,关键词的展示规则。现在你可以通过关键词的选取,去圈定一个属于你自己的一亩三分地,幸免与同款相似款的同期展现,增加自己的基础竞争力,以减少恶性价格战的触发点。

  再有,打价格战就是在降低产品的利润,这时要想赚钱的话,无非是以下两点,要么是走量,要么就是降低成本以次充好,前者在初期起步时会很艰难,后者并不会给店铺带来长远的发展,而且对于店铺来说,优质的高粘性买家,也绝对不是靠低价引来的,所以还单纯的想通过价格战来取胜的店家,我劝你放弃,以免损失的更多。

  那对于目前还深陷价格战中的各位来说,到底有什么方法可以快速的让自己脱离这泥潭呢?

  制造一个“差异化的溢价元素”。

  其实之所以会打价格战,就是因为你与同行的产品之间同质化严重,买家找不到任何只买你家产品的理由,那想打破价格战的束缚就要从这个根本的问题上找解决办法,也就是我们下面要聊的如何给买家制造一个“差异化的溢价元素”。

  产品不同,思维不同,没办法每个都去,重点理解思路,重点拿4个例子。

  A、牛肉含量35%的牛肉酱和含有鲍鱼的牛肉酱

  

  溢价元素最简单的就是从产品本身去做文章(但绝对不是仅限于此)。

  牛肉酱是很常见的下饭菜,常规的玩法是满减、满送、满打折这类的,那大家都这么玩,到你这也就没什么竞争力可言了,要怎么去找一个独特的优势让买家去主动下单呢。我为大家找个这两款产品,左图在强调产品牛肉含量高达35%,右图在强调牛肉酱里有高端食材鲍鱼,但总的来说,都是在突出良心食品,配方独树一帜,体验不同,所以成本不同,最终的价格定位不同。

  B、不增加防腐剂的山楂果脯

  

  果脯这种常见的小零食,复购率高,粉丝黏性大,但按理来说都是需要一个较长的保质期的,可这家店却偏偏主打在生产时不增加防腐剂,要去保证空包无忧山楂纯正的味道,可也就是这么短短的一句话,便能在买家心中树立一个“重视产品品质,重视饮食健康的”高大形象,这一点在现在防腐剂满天飞的今天可以说是很受用的。

  C、有在线指导的小孩子都能独自组装的山地车

  

  山地车可以说是标准化的产品,我们通过评论描述不难发现,大家都很在意收到产品之后是否方便安装,所以在这里溢价元素就要从服务下手,变成“是否有好的售后,是否有安装指导,是否容易安装”。溢价元素在寻找的时候不要把想法都局限在产品本身,要学会因地制宜,发散思维。

  D、有送一堆赠品的精油

  

  这家精油店的价格可以说是比较贵的了,但这却并不妨碍他在业界的名气,那他到底是有什么些神操作呢,我们也可以从他的累计评价中找到一些端倪,他家百分之85以上的评价里都是这样的描述,“买家附送了很多很实用的小赠品”,这个溢价元素看似很简单大众,但你的店铺没有把这个点用出境界来,火的就不是你,重视一点一滴,从小事看本事,小赠品的成本不高但玩出花来就能最终创造出几倍的效果,相应的这最终的利润值也就成直线飙升了。

  现如今的淘宝,没有你买不到的,只有你想不到的。市场在不断的发展,这竞争也就越来越严峻,产品要想发光发热,就必须要去善于制造“差异化的溢价元素”,把他发扬光大,以助你的产品一臂之力。

  好了,今天的分享就到这里,希望能对各位有益,有什么不清楚的,欢迎来交流!




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